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“60秒時間內(nèi)，選手用頭每擊爆一個氣球，商品減五元。來!上‘鐵球’。”一番戲謔后，“失寵男團(tuán)”直播間氣氛爆棚。很少人知道，一邊講解規(guī)則一邊向直播間觀眾展示道具的工作人員，不是“失寵男團(tuán)”團(tuán)隊一員，而是直播電商服務(wù)商象象互動COO科益，這場直播由他親自帶隊，是一場娛樂主播帶貨嘗試。

根據(jù)天眼查信息，我國目前約有1600家直播電商相關(guān)企業(yè)，象象互動這類直播電商服務(wù)商做的是幕后工作，簡單說就是教娛樂主播帶貨、幫帶貨主播賣出更多貨、配合平臺和主播辦活動等。

有傳統(tǒng)媒體經(jīng)驗，又做過電視購物節(jié)目，科益和直播電商服務(wù)商這個圈子算是有些交集，原本和直播電商毫無關(guān)系的從業(yè)者也不在少數(shù)。當(dāng)下早期的四大頂級主播先后隱退，東方甄選橫空出世，直播電商服務(wù)商造星的機(jī)會來了，不過他們還需要解決員工流動大、營收不穩(wěn)定等問題。

啥都得會點

“你看，主播旁邊那個是運營，他也會做副播的工作。正查看各種數(shù)據(jù)的是投手，剛來公司時他是做運營，現(xiàn)在兩項工作都做。”科益指著直播間的員工向北京商報記者介紹，“我們不強制輪崗，但員工要對每一個崗位都熟知。”

因為有這樣的要求，科益一周搭出一支團(tuán)隊，給“失寵男團(tuán)”做了一場帶貨直播。“開播前我們電話會議溝通過三四次，當(dāng)面又聊了一下細(xì)節(jié)，到直播那天，彩排完直接開播”，“失寵男團(tuán)”成員陳煜告訴北京商報記者。

根據(jù)艾瑞咨詢的分類，中國直播電商產(chǎn)業(yè)鏈分為生產(chǎn)商&品牌商、直播服務(wù)商、渠道平臺。直播服務(wù)商又分為達(dá)人播-MCN機(jī)構(gòu)、店播-企業(yè)播代運營機(jī)構(gòu)、招商服務(wù)商/供應(yīng)鏈基地、培訓(xùn)服務(wù)商、流量服務(wù)商、工具服務(wù)商。一般來說，多數(shù)服務(wù)商提供綜合性解決方案。

目前象象互動和直播平臺的合作主要集中在培訓(xùn)方向，雖然曾聯(lián)合球球、徐杉等主播帶下近億元銷售額，但論資歷，象象互動還是個“新人”，體量中等。

2022年初加入象象互動的科益，有十來年傳統(tǒng)媒體經(jīng)驗，是主持人方瓊的《我為購物狂》節(jié)目制片人、導(dǎo)演，《激情大沖關(guān)》制片人兼主持人。后來他去湖南創(chuàng)業(yè)做了家新媒體公司。因為項目的關(guān)系，被象象互動高管拉來入伙，那場“失寵男團(tuán)”直播的策劃、流程、游戲等設(shè)計，就來自于科益在電視臺的經(jīng)驗。現(xiàn)在負(fù)責(zé)象象互動的業(yè)務(wù)對接、實際落地。

567睿選業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馬穎原本在信息流廣告公司，談到進(jìn)入直播圈，“是因為直播行業(yè)的火爆”，馬穎直截了當(dāng)。現(xiàn)在她負(fù)責(zé)的567睿選，是北京五六七廣告有限公司的一個板塊，“2016年我們公司是快手信息流代理商，2021年四季度拿到了快手戰(zhàn)略服務(wù)商的牌照，現(xiàn)在主要是給中腰部商家提供視頻、流量、直播間基礎(chǔ)服務(wù)，教商家如何在平臺開店，也會做一些主播活動等”。

看到這些業(yè)務(wù)名詞，普通用戶大多云里霧里，也不了解直播電商服務(wù)商究竟做了哪些事，如果將達(dá)人直播帶貨流程梳理一遍，服務(wù)商的工作一目了然。

根據(jù)艾瑞咨詢相關(guān)報告，帶貨直播的簡單流程是招商選品、制定策劃、上播、復(fù)盤。如果將整個流程細(xì)化到播前、播中、播后就復(fù)雜得多。

播前需要制定主題;選品定價;收集商品資料、編寫腳本;直播預(yù)熱。播中要分工彩排;上架商品、介紹賣點;實時跟蹤。播后做數(shù)據(jù)、工作復(fù)盤;售后跟蹤;結(jié)款。這些流程門檻不高，但涉及多個細(xì)節(jié)，且環(huán)環(huán)相扣。

40秒法則

持續(xù)擴(kuò)大的直播電商規(guī)模，促進(jìn)了直播電商服務(wù)商的發(fā)展，也使業(yè)務(wù)進(jìn)一步細(xì)分。2020年中國直播電商服務(wù)商營收規(guī)模2463億元，2023年將達(dá)到1.26萬億元。

那么直播電商服務(wù)商怎么掙錢?象象互動確定了四個方向，“店播、達(dá)人孵化、培訓(xùn)、平臺年框活動”，科益說，“還可以繼續(xù)細(xì)分，比如象象互動是快手電商服務(wù)商，跟快手有兩種合作，一個行話叫‘出坡’，就是指導(dǎo)一些閑散主播達(dá)到一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，這樣快手會給服務(wù)商返點和補貼;另一個是‘春蕾計劃’，就是幫助娛樂主播轉(zhuǎn)型電商主播”。

在和各直播平臺的合作中，科益還得出了一個40秒法則，“如果用戶在一個直播間待40秒，那說明這個直播間很優(yōu)秀，這是一個行業(yè)平均值。服務(wù)商就是通過培訓(xùn)、營銷等各種能力，讓主播把用戶留住，賣出更多貨”。

快手電商服務(wù)商華北運營中心負(fù)責(zé)人肖杰思介紹，“快手電商服務(wù)商是指與快手電商完成簽約，能根據(jù)要求為電商商家、達(dá)人和品牌提供電商綜合運營服務(wù)的公司。快手服務(wù)商要具備直播運營、主播孵化、服務(wù)履約、供應(yīng)鏈、流量營銷能力，并通過更專業(yè)的主播服務(wù)、更優(yōu)質(zhì)的履約和體驗、更好的流量經(jīng)營、更極致的選品形成價值飛輪效應(yīng)，不斷完成能力優(yōu)化，形成良性健康的服務(wù)生態(tài)”。

按照肖杰思的說法，“象象互動和快手的合作，目前是幫助主播完成GMV(成交總額)提升，也幫助一些娛樂主播轉(zhuǎn)型電商主播。快手電商的服務(wù)商除了幫助本地的達(dá)人運營，也會關(guān)注品牌商家、達(dá)人在快手平臺的新品牌冷啟動和品牌孵化成長”。

這些服務(wù)能讓企業(yè)掙到多少錢呢?根據(jù)象象互動母公司拉近網(wǎng)娛財報，2022年一季度，象象互動所在的新媒體電商業(yè)務(wù)營收274.9萬元，是拉近網(wǎng)娛營收占比最大的板塊。

567甄選和平臺的合作也包括“出坡”和“春蕾計劃”。“現(xiàn)在綁定在我們公司的主播有600多個，整個公司有500多員工，這一量級在北京算大的”，馬穎透露。

但是直播電商的受眾不受地域限制，這意味著服務(wù)商要對接的達(dá)人、品牌以及要組織的活動很可能不局限于某一處，這讓馬穎的工作成本增加不少。

“你是來應(yīng)聘的嗎？”

一般來說每天凌晨兩點，馬穎才能結(jié)束當(dāng)天的工作，進(jìn)入直播電商服務(wù)商行業(yè)半年來，她已經(jīng)習(xí)慣這樣的節(jié)奏，如果遇上平臺活動，凌晨3、4點下班也不意外，“直播電商服務(wù)商差不多都是這樣，不少主播下播就已經(jīng)是凌晨了，加上復(fù)盤，差不多到后半夜了。而且公司的服務(wù)商業(yè)務(wù)入局比較晚，工作排得很滿”。

科益也向北京商報記者直言，“從零到一的過程很難，現(xiàn)階段公司來自于‘出坡’和‘春蕾計劃’的收益都不大”。讓服務(wù)商頭大的還有人才。北京市經(jīng)濟(jì)和信息化局和北京市商務(wù)局近日印發(fā)的《北京市數(shù)字消費能級提升工作方案》就提到構(gòu)建直播電商專業(yè)人才體系。

根據(jù)拉勾招聘提供的直播行業(yè)B端人才需求數(shù)據(jù)，近一年來廣州、北京、杭州位居人才需求前三位，熱招職位前十名有主播/網(wǎng)紅藝人、直播運營/推廣、銷售、運營、產(chǎn)品經(jīng)理等，更精準(zhǔn)地與直播帶貨的零售形式契合，直播人才求職熱門投遞崗位前十名包括運營、產(chǎn)品經(jīng)理、直播運營、JAVA工程師等，互聯(lián)網(wǎng)核心技術(shù)崗位與直播特色崗位平分秋色，拉勾招聘預(yù)測，精準(zhǔn)的直播電商人才即將迎來爆發(fā)。

求職者則有自己的計劃，“我們一直在通過社會渠道招聘，但流動性很大，在我們這行，運營和主播配合默契了，對供應(yīng)鏈也熟悉了，一起出去自己干的情況很多”,科益習(xí)慣了。

對人員流動習(xí)以為常的還有象象互動公司員工，北京商報記者進(jìn)入象象互動大樓采訪時，數(shù)次被工作人員問詢，“你是來應(yīng)聘的嗎?”

為了構(gòu)建直播電商專業(yè)人才體系，《北京市數(shù)字消費能級提升工作方案》明確：加大高端專業(yè)人才引進(jìn)力度。將直播電商領(lǐng)域急需緊缺職業(yè)列入本市相關(guān)人力資源目錄，引進(jìn)一批具有行業(yè)引領(lǐng)力、影響力的直播電商專業(yè)人才。健全直播電商人才培養(yǎng)體系。在北京市商業(yè)服務(wù)業(yè)技能大賽中增設(shè)電商直播領(lǐng)域人才相關(guān)競賽項目，支持職業(yè)院校與企業(yè)設(shè)置直播電商相關(guān)專業(yè)課程，鼓勵多方資源聯(lián)合開發(fā)直播電商培訓(xùn)項目。

得知這一利好消息，科益的第一反應(yīng)是“我們怎么參與?”