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2019年10月24日，基金投顧服務正式開啟買方時代。如今，基金投顧業務試點已有三年時間，展業機構也由最初的5家擴容至當前的60家。其中，部分機構表示在投顧業務的發展過程中取得較好成績，實現服務客戶與服務資產的突破。但與此同時，“重投輕顧”、投資者信心不足等難題仍待解決。

向專業服務邁進

回顧三年前的10月24日，證監會印發《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，標志著投顧服務從“賣方時代”正式邁向“買方時代”。易方達基金、南方基金、華夏財富、中歐財富、嘉實財富也成為首批獲得基金投顧試點資格的5家機構。

距今，基金投顧業務試點已有三年時間。不僅試點機構數量迎來大擴容，服務內容也正向專業服務邁進，買方投顧業務已成為行業風口。

部分投顧機構也不斷升級專業服務以贏得客戶認可。以中歐財富為例，截至目前，中歐財富累計推出陪伴材料超3000份，線上直播超80場，專業人工服務累計時長已達17280小時。中歐財富也與螞蟻財富、陸基金、京東金融、雪球基金、招商證券、中信證券等20余家機構開展基金投顧業務合作，全平臺服務用戶超30萬人。在專業升級下，中歐財富已有超50%的投顧用戶開啟跟投/定投服務。

作為國內首批拿到試點資格的3家獨立基金銷售機構之一的盈米基金，旗下投顧服務也發展迅速。據盈米基金CEO肖雯介紹，截至2022年7月1日，盈米基金的投顧服務資產規模行業突破300億元，基金投顧簽約客戶超50萬戶。盈米基金投顧服務團隊超140人，有超過40人的投研團隊，現有專職研究員12名，專注于公募基金領域的投研工作，且團隊核心人員均有超過十年以上的從業經驗。

首批試點機構碩果累累，第二批投顧試點機構的評選進展也穩步進行，基金投顧的隊伍持續擴容。公開數據顯示，2021年6、7月，第二批機構獲得基金投顧試點資格備案函，基金投顧的隊伍進一步壯大。

據中基協公開表示，截至2021年底，已有60家機構參與試點，合計服務客戶367萬戶，服務資產980億元，日益壯大的基金投顧機構隊伍也豐富著投資者投顧選擇。從最新公告情況看，2022年尚未有新的試點機構獲批，因此目前獲批的基金投顧試點機構仍維持在60家。

“基金投顧業務試點以來，券商和公募基金機構積極參與，無論從規模的增長還是對持有人的服務都好于FOF推出早期。”華林證券資管部董事總經理賈志表示，“基金投顧業務在發揮專業機構投研能力的同時，更好地兼顧了客戶服務，‘三分投七分顧’成為行業共識，為客戶提供了更好的持有體驗。”

多項難題待解

盡管近年來基金投顧業務不斷發展壯大，但仍有部分不足之處亟待完善。回顧此前，2022年4月，證監會發布的《關于加快推進公募基金行業高質量發展的意見》要求，有序發展基金投顧業務，逐步扭轉“重投輕顧”展業傾向，提升投資者“精準畫像”能力，著力發揮顧問引導作用。

肖雯也直言，“我們得出結論，投顧業務應該是‘三分投七分顧’，用我們長期的、不同形式、不同特點的投顧服務來改變客戶基金投資的不理性行為，幫助他們克服‘追漲殺跌’的習慣，從而在基金投資中獲得收益”。肖雯介紹，盈米基金投顧組合主理人日常在做的投資者教育，不僅會跟客戶分享投資原則和理財科普知識，提高客戶的金融素養。在市場低位的時候，還會輸出系列文章陪伴客戶度過恐慌期和焦慮期，幫助客戶留下來。

值得一提的是，客戶陪伴也確實成為眾多機構發展投顧業務時不容忽視的問題。中歐財富在接受北京商報記者采訪時提到，基金投顧的“投”和“顧”是相輔相成的，做好“顧”的基礎是在投資層面有一套體系化、更科學并經過驗證的投研體系，需要投資端無論是在成分基金篩選、組合配置到每一次調倉都能做到有據可循，這樣在通過“顧”陪伴用戶的過程中才能做到有理有據，讓用戶可接受。

除“重投輕顧”問題外，個別機構也反映，在當前發展過程中，基金投顧業務展業仍面臨市場業務發展處于初期階段、投資者信心不足等多項問題。例如，中歐財富表示，其目前的基金投顧主要采用全委托的財富管理方式，但目前無論是我國的財富管理市場還是基金投顧仍處于發展初期，在讓用戶從認知到認可的過程中，如何建立信任是投顧機構需要共同攻克的難題。除此之外，基金投顧現階段的另一個難點在于了解客戶。投顧機構除了單方面提供服務外，還需加深用戶洞察，了解他們真正需要的服務是什么，并通過產品設計和技術支持提供對應的解決方案。

此外，在不同的市場環境下，基金投顧業務的發展也面臨著不同難題。肖雯坦言，投顧是經營客戶信任的行業，信任的建立是一個長期的過程，理性之外，還需要情感的連接。對所有投顧機構而言，在熊市中經營客戶的信任都面臨巨大的挑戰。

對于投顧業務展業過程中仍存的難題，公募某市場人士建議，可以從三方面進行突破。首先是多一些動態配置，建議提高投資者持有體驗。其次，建議投顧多關注產品，FOF需多關注基金產品本身。再次則是在細分類型上、單類上、單品上最好能給出明確的投資建議。目前很多投顧只講長期持有，投顧要明確投資和持有的目的，給出明確建議，動態配置。

有望助力個人養老金發展

除傳統投顧業務外，在近年來監管部門大力推動個人養老金發展的同時，證監會也要求基金行業可借鑒基金投資顧問的實踐經驗，細分不同客戶養老需求，形成多元化、多層次的投顧服務體系。

對此，上述公募市場人士建議，基金投顧確實需要多推薦養老產品，加強對于相關產品的研究，事實上，這一方面確實存在空白。“投資者可能只是關注基金，并沒有關注FOF產品，但養老基金也是按照FOF方式運作，因此需要多關注FOF和養老基金，并做好對這類產品的研究和投顧工作。”

賈志則認為，個人養老金的發展除了政策支持以外，還需要投資者的養老意識提高，能夠較早地規劃個人養老金。

“基金投顧業務試點轉常規以后，會有更多的機構參與進來，尤其是銀行機構的參與會更有力地推動基金投顧業務的普及與發展。基金投顧業務解決了投資者選基難、配置難的問題，是基金投資的一站式終極解決方案，更多的機構加入可以提供更豐富的投顧策略，更好地推廣，可以為更多投資者提供更好的服務”，賈志如是說道。

財經評論員郭施亮也提到，個人養老金潛在市場值得關注，個人養老金需要不斷開拓，并提供更有針對性、專業化的服務，提升基金投顧的競爭力。郭施亮還總結道，當前基金投顧業務逐漸傾向于頭部效應，且專業化、創新性的特征逐漸明顯，并且對客戶的投資需求、專業化服務等，有著更深入的了解。近年來，基金投顧業務確實實現了快速發展，但不同機構的發展進度存在差異，服務費用、專業化能力以及獲客成本等也有所不同，需要更有針對性的服務以及做好相應的服務匹配和客戶匹配，提升投顧業務的競爭力。

綜合當前發展情況，中歐財富表示，未來會繼續在“投”和“顧”兩個層面繼續發力，探索更適合每位客戶的基金投顧服務。中歐財富還提到，將通過繼續加深對客戶需求的洞察分析、提升投顧服務的內容、豐富投顧服務的形式進一步提升服務質量。

肖雯也表示，中國有非常多優秀的基金經理和資產管理機構，過去20年權益基金的投資業績也相當不錯，資管行業更多的注意力一直聚焦在如何提升基金產品的投資業績上，投顧業務的推出讓全行業更加重視和關心客戶賬戶的投資收益和客戶的投資體驗。投顧機構也將更加注重幫助客戶優化投資行為、改善盈利體驗，進而取得長期的良好回報。