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原標題：基金不好賣了？公募代銷"三巨頭"收入齊下降，什么情況？"顧"服務探索怎么走？

隨著半年報的相繼披露，基金代銷的最新變化也浮出水面。

兩個令人略感擔憂的現象：一是基金代銷三巨頭招商銀行、螞蟻基金和天天基金上半年營收均出現下行；二是傳統銀行渠道基金代銷收入也普遍出現不同程度的下降，而保險、理財代銷收入則大幅增長。

(資料圖)

現象背后，有分析認為，主要是受上半年資本市場波動影響，居民購買基金的熱情大幅下降，轉向投入波動性更小的銀行理財、保險等產品，從而導致代銷機構基金收入普遍縮水。

在此背景下，代銷機構應如何發力？

公募代銷三巨頭收入齊下行

排名前三的基金代銷機構2022年上半年收入均出現下行，引發市場關注。

根據中國證券投資基金業協會官網數據顯示，截至2022年二季度末，“股票+混合”公募基金保有規模前三名的銷售機構分別為招商銀行、螞蟻基金、天天基金，保有規模分別為7095億元、6500億元、5078億元。而隨著半年報的相繼披露，三家代銷機構在2022年上半年基金代銷收入均出現下行，凈利潤方面螞蟻基金下降超七成，已被天天基金超越。

具體來看，根據恒生電子2022年半年報，螞蟻基金2022年上半年營業收入為53.97億元，較去年同期的57.8億元下降了6.63%；凈利潤8285.81萬元，較去年同期的3.25億元下降了74.53%。

根據東方財富2022年半年報，天天基金上半年實現營業收入22.07億元，凈利潤1.02億元。東方財富上半年金融電子商務服務的營業收入為22.02億元，較去年上半年的23.97億元下降了8.16%，與去年同期109.77%的增幅形成鮮明對比。從天天基金服務平臺的日均活躍訪問用戶數來看，今年上半年達到232.85萬，相較去年同期的337.99萬降低了三成，且非交易日日均活躍訪問用戶數降至107.41萬。

根據招商銀行2022年半年報，上半年，其代理基金收入為34.74億元，同比減少46.95%。

關于上半年頭部代銷平臺營收下降，第三方基金銷售機構凱石財富分析認為，2022年上半年市場經歷震蕩走勢，投資者更偏好相對穩健的固收類產品，而這類產品費率較低，影響了基金銷售機構整體的營收表現。

銀行渠道收入結構轉向低波動產品

“市場波動下客戶權益類產品的配置降低。”招商銀行在半年報中如此解釋基金代銷收入的下降。事實上，不僅招商銀行，已發布2022年半年報的多數上市銀行上半年的基金代銷收入同比都有所下降，而保險、理財等低波動性產品的代銷收入大幅增長。

具體來看招商銀行2022年半年報，財富管理手續費及傭金收入188.73億元，同比減少8.13%，其中，代理保險收入89.84億元，同比增長61.61%，主要是資本市場大幅波動背景下，客戶避險情緒及需求上升，高價值貢獻的期繳保險銷量及占比同比上升；代銷理財收入34.93億元，同比增長22.60%，主要得益于開放平臺建設和產品組織，零售理財銷售規模增長較好；代理基金收入34.74億元，同比減少46.95%，主要由于市場波動下客戶權益類產品配置降低；代理信托計劃收入22.87億元，同比下降49.49%，主要是因為本集團主動調整業務方向，代理信托業務量下降；代理證券交易收入4.68億元，同比減少38.50%，主要是香港資本市場活躍度下降，股票交易量減少。

交通銀行2022年半年報顯示，上半年實現代理基金（含券商、專戶）凈收入16.23億元；較去年同期的凈收入18.97億元降低16.88%，而去年上半年的增幅為100.73%。交通銀行上半年實現代理保險凈收入18.55億元，較去年上半年的13.14 億元，同比增長41.17%。

民生銀行也在半年報中提到，受資本市場價格波動影響，本集團代銷基金業務規模及投資估值下降，導致代理手續費及傭金收入和公允價值變動損益同比分別下降15.65億元、38.29億元。

平安銀行半年報中提到，今年上半年實現代理基金收入16.83億元，同比下降29.3%，主要受市場等因素影響；實現代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%；實現代理理財收入4.24億元，同比增長29.3%。

對于銀行代銷業務收入結構出現的變化，零壹研究院院長于百程表示，從部分銀行財富管理收入看，影響最大的是上半年基金發行遇冷和壓縮房地產信托等，這兩項對其財富管理收入下降產生較大影響。同時，由于客戶避險情緒的上升，代理保險和代銷理財業務的收入大幅上升。

星圖金融研究院副院長薛洪言表示，銀行代銷業務收入結構的變化，與上半年居民財富配置結構變化有關。今年上半年，受資本市場波動影響，居民購買基金的熱情大幅下降，導致銀行代銷基金收入普遍縮水。與此同時，波動性更小的銀行理財和壽險產品開始受到青睞，尤其是增額終身壽險產品受到熱捧，帶動銀行代理保險收入普遍上漲。

代銷機構仍需繼續“顧”的服務探索

2022年以來，市場震蕩幅度較大，權益類基金產品普遍表現不佳。在此背景下，基金銷售機構需提供更多高質量服務，更好地做好投資者教育和陪伴，而以投顧業務為抓手或能尋找到新的突破口。

目前來看，代銷機構已經紛紛開始新的探索。例如，今年以來，銀行、券商、第三方互聯網代銷平臺均在降低費率方面“大顯身手”。螞蟻基金也“動作頻頻”，先后完善金選基金“周銷量”榜的排名邏輯、取消多個銷量維度的榜單、對金選服務大幅改版、對定投專區進行升級等等，并加大投資者教育和陪伴。

浙江大學國際聯合商學院數字經濟與金融創新研究中心聯席主任、研究員盤和林認為，代銷機構短期的業績波動不影響長期向好的發展態勢。“代銷機構紛紛加深對‘顧’的服務探索，以提升投資者的持有體驗、留住投資者，這將有助于形成良性循環，不斷做大公募基金保有規模。”