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       如果2019年是拐點(diǎn)的話,過去的2020年是“真難”,2021年就是一個(gè)字:“熬”!中國企業(yè)面臨巨大的困難和挑戰(zhàn),對一些企業(yè)來說更是“生死劫”之年。

這是個(gè)多變的時(shí)代,新技術(shù)應(yīng)用、零售環(huán)境在變,渠道及場景在變,政策、監(jiān)管在變,消費(fèi)分級下的用戶更在變。這場肆虐的疫情過后同樣會(huì)對個(gè)體的行為、行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,甚至出現(xiàn)替代性的需求,以及相應(yīng)的解決方案。

在“危”與“機(jī)”并存的時(shí)代,“危”中有“機(jī)”,增長的“機(jī)”中存“危”。但創(chuàng)新求變的基因是黑奧秘最重大的核變力。

黑奧秘在2020年疫情的持續(xù)增長后,迎來了常態(tài)化防疫的2021年,在與大環(huán)境之間的競爭下,穩(wěn)速上升。

01

離用戶

更進(jìn)一步

招商門店數(shù)量穩(wěn)速增長

對于脫發(fā)白發(fā)的問題,根據(jù)流行病學(xué)統(tǒng)計(jì)及國家衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)看,脫發(fā)人群已達(dá)2.6億,白發(fā)人群普遍存在于30歲以上人群,但是大多數(shù)人有了脫發(fā)白發(fā)問題后,都是自己先恐慌,然后盲目聽一些偏方,去到醫(yī)院甚至都不知道掛什么科室,因此對于脫發(fā)白發(fā)問題的解決,服務(wù)的可及性本身就是一個(gè)很大的問題。

2021年,在常態(tài)化防疫的市場環(huán)境下,黑奧秘門店數(shù)量持續(xù)穩(wěn)速上升,截止到11月30日,新增近180家,單地區(qū)新增數(shù)量前五的分別為:湖北、廣東15家店,江蘇江西各14家,云南12家店,山東9家,浙江、河北、遼寧等各有8家,在這一年里,黑奧秘的門店開到了布達(dá)拉宮前,新疆、西藏等多地拓荒,一二三線城市門店數(shù)量持續(xù)上升,隨著再出發(fā)向黑奧秘的升級,品牌勢能日增向上。隨著門店越來越多,觸及到的用戶也越來越多,更多用戶能找到就近的、可及的頭發(fā)理療服務(wù)。

截止到2021年11月底,黑奧秘單店進(jìn)貨額最高的達(dá)108.70萬,排名前十的單店進(jìn)貨額分別61萬至110萬元不等。Top10的門店,前三分別在湖北、甘肅、江西。整體看,前十中有三家在湖北,兩家在河北,其余的分布在甘肅、江西、云南、山東、上海,以南方城市居多。

截止到11月底,單店植發(fā)業(yè)績排名第一的為106.26萬,前十的植發(fā)業(yè)績從20萬到106萬不等,跨度較大,第30名至第10名,從12萬到20萬不等。所有加盟商中,業(yè)績20萬以上的有29家,業(yè)績10萬以上的有68家。

分析了銷售業(yè)績前十的加盟商畫像,簡單描述為:大部分是2016年前加盟黑奧秘的門店,店主基本是30-40歲之間,85%為女性。80平方米的標(biāo)準(zhǔn)店,周邊有中高端社區(qū),也就是一般選址在社區(qū)群商業(yè)底商,3張理療床,1個(gè)水療床,員工以4—6人居多,植發(fā)業(yè)績也都相對靠前。

再看2021年新增的180余家新店,創(chuàng)業(yè)者年齡以30左右為主,相比去年加盟商年齡,加盟商年齡在2019年5月28日黑奧秘品牌升級后,越來越年輕化了。90后也越來越關(guān)注頭發(fā)問題,更希望在紅利期的好賽道中,有自己的獨(dú)立發(fā)展空間。

美團(tuán)成為新的觸角

在黑奧秘創(chuàng)始人歷時(shí)半年打磨的“黑奧秘345工程”中,美團(tuán)+抖音團(tuán)購+探店,是黑奧秘門店線上拉新的重要手段,是一個(gè)組合拳,美團(tuán)作為打前站且與線下關(guān)聯(lián)的抓手,起到很重要的作用。2021年8月份至今,共315家門店上線美團(tuán),先后啟動(dòng)運(yùn)營,以下只統(tǒng)計(jì)前期主動(dòng)啟動(dòng)的78家門店數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

2021年8-11月黑奧秘門店美團(tuán)曝光量和拓客數(shù)量情況

2021年8-11月黑奧秘門店美團(tuán)曝光量和核銷數(shù)情況

這78家門店4個(gè)月總曝光量達(dá)到72萬,拓客數(shù)量4.1萬,平均一家店500余位顧客,總核銷金額86.29萬,平均一家店為1.1萬,這只是美團(tuán)引流項(xiàng)目到店核銷的流水,不含到店后再次轉(zhuǎn)化的金額。

隨著美團(tuán)的持續(xù)推進(jìn),整體曝光量、核銷數(shù)量以及給門店開拓的新顧客量也在穩(wěn)步上升。

主動(dòng)上線并積極推動(dòng)美團(tuán)工作的門店,今年已經(jīng)品嘗到了有客自云端來的甜頭,相信2022年更多黑奧秘門店的積極參與,會(huì)給整個(gè)品牌勢能,甚至讓用戶養(yǎng)成脫發(fā)白發(fā)預(yù)防、解決的良好生活習(xí)慣。

線下做透一個(gè)店,線上打爆一個(gè)“縣”

對于當(dāng)下品牌,偏離時(shí)代是危,順應(yīng)時(shí)代是機(jī);故步自封是危,積極求變是機(jī)。拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸。行業(yè)發(fā)生非連續(xù)性變化的時(shí)候,對認(rèn)知的挑戰(zhàn)就變得非常大。這種認(rèn)知挑戰(zhàn)決定了未來會(huì)走到哪、品牌怎么看待行業(yè)的終極等等。基于舊的地圖做出新的判斷,用新的認(rèn)知找到新的增長機(jī)會(huì)。

“動(dòng)蕩時(shí)代,動(dòng)蕩本身不可怕,可怕的是延續(xù)過去的邏輯。”

線下流量的短缺、疫情的沖擊,給了門店線上化最直觀的理由。短視頻的興起,讓很多門店開始了線上傳播;探店也成為了新的了解新奇特生活方式的重要形式。KOL探店黑奧秘時(shí),除了給線上顧客拍攝優(yōu)質(zhì)的黑奧秘門店內(nèi)容,更吸引了更多人關(guān)注頭發(fā)理療、頭發(fā)養(yǎng)護(hù)這一板塊的內(nèi)容,而這些紅人自帶流量的屬性本身就會(huì)吸引到一大波的粉絲,黑奧秘門店內(nèi)的黑科技儀器、新鮮的項(xiàng)目、專業(yè)的技術(shù),讓大量用戶認(rèn)識了黑奧秘原來是專業(yè)解決脫發(fā)白發(fā)的品牌,知道黑奧秘原來離他們這么近,所以當(dāng)他們看到性價(jià)比較高的體驗(yàn)團(tuán)購,且推薦了就近門店,用戶一般會(huì)比較快的選擇下單,這樣讓門店獲客容易了,用戶找到解決方案也更方便了。

線下做透一個(gè)店,線上打爆一個(gè)“縣”,這是黑奧秘對于線上線下結(jié)合混打的核心。通俗來說,黑奧秘主張所有門店,在線下把一個(gè)店做透,線上通過各種工具和觸角,不斷觸達(dá)更多脫發(fā)白發(fā)的顧客,從而迅速在線上引爆。

2022年是黑奧秘品牌誕生的第16年,未來我們以變應(yīng)變、以速度應(yīng)變。只有黑奧秘品牌總部迭代夠快,才能保障全國的加盟商的增長可持續(xù)。

2C子品牌開創(chuàng)

2022,黑奧秘將砥礪深耕。

后浪滾滾,年輕、自信、個(gè)性,精神性、愛分享,疊加地域下沉,文化覺醒,泛娛樂化,這些都將成為中國消費(fèi)行業(yè)增長的新引擎。抓住95后,關(guān)注00后。

抗初老、頭皮也需要卸妝等新理念的提起,面向承上啟下的Z時(shí)代人群,專注于“頭皮抗初老”事業(yè)的年輕潮牌誕生了。新品牌秉承更專業(yè)、更有趣、更溫和的理念,推出“用護(hù)膚的方式來護(hù)發(fā)”的新方式,為年輕人想要隨心所欲隨時(shí)隨地“撩發(fā)”提供解決方案,做年輕人硬核實(shí)力派的“護(hù)發(fā)使者”。黑奧秘子品牌傳遞的,不僅是一種全新的洗護(hù)概念、洗護(hù)方式,更是一種具有儀式感的理想生活主義。

面向數(shù)字化時(shí)代、面向全渠道營銷、面向一個(gè)個(gè)年輕鮮活、有溫度的新畫像消費(fèi)人群,黑奧秘更要培養(yǎng)自己新的核心競爭能力,決勝未來。不僅要贏得對手,更要贏得這個(gè)時(shí)代。

02

保持克制

專注于行業(yè)細(xì)分不受干擾

不管是于個(gè)人,還是于企業(yè),想清楚自己要做什么很重要,但是想清楚自己不做什么,有時(shí)候比前者更重要。黑奧秘專注于頭發(fā)健康領(lǐng)域馬上到16個(gè)年頭,基本美發(fā)領(lǐng)域、假發(fā)領(lǐng)域、養(yǎng)發(fā)領(lǐng)域多個(gè)賽道頭部都找過黑奧秘,合作門店或代銷產(chǎn)品等,但是黑奧秘一直未接受過,依舊是一心扎在頭發(fā)健康的事業(yè)上,更深,更透。

在2021年,除了持續(xù)與四川大學(xué)高分子學(xué)院、日本伊藤忠柴博士等的合作研發(fā),與化學(xué)研究的麥加-中國科學(xué)院化學(xué)所共同研發(fā)了黑奧秘富勒烯科技防白系列產(chǎn)品,在中國化妝品領(lǐng)域以及頭發(fā)健康領(lǐng)域,都是一個(gè)新的里程碑,更是再一次奠定了黑奧秘在研發(fā)技術(shù)上的領(lǐng)先地位。

而為了讓南部地區(qū)人群更可及、更便利的找到黑奧秘,也為了南部門店和北部門店的運(yùn)營更高效,新設(shè)立了黑奧秘北京、武漢兩處運(yùn)營中心。武漢運(yùn)營中心在12月底正式成立并投入運(yùn)營,負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌鰳?biāo)桿門店的打造以及當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)營及人才引進(jìn),而北京除了兩棟自有辦公樓,更是新增了一棟新運(yùn)營大樓,2000余平米,涵蓋了市場、品牌傳播、后端扶持、培訓(xùn)學(xué)院、招商等功能。兩大運(yùn)營中心的職能劃分,除了讓黑奧秘全國門店運(yùn)營更高效順暢,更是潤滑了黑奧秘科研、供應(yīng)鏈、服務(wù)三大增長飛輪,為2022年的提速做好充足準(zhǔn)備。

重度脫發(fā)的終極解決方案,是植發(fā),黑奧秘(北京)植發(fā)中心在2021年10月正式營業(yè)。基于15年脫發(fā)白發(fā)解決方案的科研沉淀,黑奧秘植發(fā)中心有800余家頭發(fā)理療門店的百萬用戶基礎(chǔ),現(xiàn)在南北地區(qū)均設(shè)有植發(fā)診所。中心以納米微針及NHHT精密植發(fā)技術(shù)為核心,由北京八大處整形外科醫(yī)院等三甲醫(yī)院任職經(jīng)歷的醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)作為技術(shù)保障,8S管理及精細(xì)化醫(yī)院感染控制管理制度給用戶做好安全后盾。中心采取植養(yǎng)結(jié)合的新模式,通過持續(xù)提升醫(yī)療質(zhì)量、提升用戶手術(shù)體感,不斷迭代植發(fā)技術(shù)和服務(wù)項(xiàng)目,其中創(chuàng)新項(xiàng)目“舒適植發(fā)”以降低疼痛增加顧客術(shù)中舒適感為核心,深受疼痛敏感顧客的青睞。黑奧秘植發(fā)連鎖堅(jiān)持“讓人人都有一頭好發(fā)”的使命,敢創(chuàng)新,重安全,全新為發(fā)友提供術(shù)前、中、后期的家人般的關(guān)懷。黑奧秘植發(fā)中心立志為發(fā)友提供一站式解決方案。

03

連鎖運(yùn)營生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)初建

從古至今,任何物種的存亡,和生態(tài)系統(tǒng)的迭代進(jìn)化關(guān)系緊密,而主動(dòng)參與生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè),讓這個(gè)物種也具備更多的生存機(jī)會(huì)。

為了匹配和保障黑奧秘2022年甚至未來3-5年的戰(zhàn)略實(shí)施,需要一個(gè)重要的基建項(xiàng)目,那就是黑奧秘的年輕化變革。

從人才體系上,對于黑奧秘內(nèi)部員工,除了招募更懂90后用戶、更有洞察力和感悟力的年輕有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì),更是花大力迭代人才培養(yǎng)體系,與國內(nèi)知名的商學(xué)院簽訂了年度戰(zhàn)略合作協(xié)議,為重點(diǎn)培養(yǎng)對象分別匹配了不同維度的線上線下課程,為全體員工也安排有集訓(xùn),這樣可以讓每位員工拉高一個(gè)尺度來思考自己的工作,達(dá)到同頻,在這個(gè)時(shí)代,最大的競爭力,就是人才。

對于黑奧秘的盟商,黑奧秘在新建的2000多平運(yùn)營中心單獨(dú)開辟了專屬的商學(xué)院,線上有全國視頻同步的工具,傳達(dá)最新的運(yùn)營戰(zhàn)略以及專業(yè)知識升級。線下有各個(gè)戰(zhàn)區(qū)的落地會(huì),以及一對一或一對多的入店督導(dǎo),通過線上、線下的無縫銜接,黑奧秘與盟商、幾千位頭發(fā)理療師也可以實(shí)時(shí)同步信息,不斷解放他們的雙手,提升他們?yōu)轭櫩头��?wù)的專業(yè)能力。

把戰(zhàn)略口號化,把口號數(shù)字化,才能讓看到戰(zhàn)略的人能嗨起來,聽到戰(zhàn)略的聽得懂,執(zhí)行戰(zhàn)略的人聽了做得到,這樣,才能形成自上而下、步伐一致的戰(zhàn)略。黑奧秘創(chuàng)始人發(fā)哥提出的“黑奧秘345工程”,就是這樣來的。

2021年,是一個(gè)難熬的年頭,黑奧秘也難,不是因?yàn)殚T店數(shù)量及顧客到店的難,而是讓門店如何在疫情常態(tài)化之下依舊實(shí)現(xiàn)從盈利20萬到40萬的跨越,這個(gè)很難。黑奧秘創(chuàng)始人發(fā)哥從5月份開始搭建新一代門店運(yùn)營的模型,全國戰(zhàn)區(qū)的一二線員工、中高層管理者一起深度參與共創(chuàng)、打磨六個(gè)月后,最終完成了獨(dú)家運(yùn)營系統(tǒng)——黑奧秘345工程。三搞定、四階段、五模型,用四階段來界定門店當(dāng)前所處的階段以及實(shí)際存在的真問題,匹配需要搞定的三項(xiàng)重要任務(wù),從立體的角度來看門店,用五個(gè)模型作為工具和方法來解決。黑奧秘345工程可以說是行業(yè)內(nèi)首個(gè)從外部視角,以模型來解決問題的案例,當(dāng)前全國門店已開始按照此模式來實(shí)踐,爭取早日實(shí)現(xiàn)業(yè)績上的雙倍突破。

提到黑奧秘門店的升級,全國的加盟商幾乎都很篤定,新升級后的門頭,讓顧客50米開外就能看到“黑奧秘脫發(fā)白發(fā)中心”,進(jìn)店率提升了50%,店內(nèi)的專業(yè)化設(shè)施和工具,給用戶滿滿的治愈感,更是讓同行爭相效仿。但黑奧秘門店原型的3.0升級,也并未停止,為了更好的用戶體驗(yàn),黑奧秘與咨詢公司已啟動(dòng)新一輪的升級,更多的智能化、人性化工具,會(huì)給到用戶更多的保護(hù)感,就像是給他們保護(hù)頭發(fā)的新盔甲,讓他們從內(nèi)而外無所畏懼。

“黑奧秘345工程”中,所有和用戶體驗(yàn)相關(guān)的節(jié)點(diǎn),也都被加入到saas程序迭代的模塊中,從一個(gè)工具的應(yīng)用,到門店運(yùn)營的所有sop流程融入,再到用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)的貫通,黑奧秘自2019年開始就搭建好的saas系統(tǒng),逐年匹配公司戰(zhàn)略并適應(yīng)用戶習(xí)慣的變更,可以說在數(shù)字化的功能迭代上,黑奧秘從未停止,且在2022年會(huì)上升到更高的戰(zhàn)略層面。

近一年,黑奧秘的品牌發(fā)聲更多的圍繞了用戶,以及幫助盟商如何更好的幫助店內(nèi)顧客,趙雅芝的代言續(xù)約,讓加盟商和顧客心里也無比踏實(shí);黑科技小霧梳、活性酶成分的睫毛滋養(yǎng)液、快速補(bǔ)發(fā)的纖維粉,讓越來越多門店顧客站出來為黑奧秘背書,這讓黑奧秘的產(chǎn)品更讓人信服,傳播的內(nèi)容也更有溫度。小霧梳、健發(fā)帽、頭盔、黑奧秘富勒烯科技防白系列產(chǎn)品、日本最新研發(fā)的生發(fā)成分、食品化的護(hù)發(fā)產(chǎn)品,更多樣化、立體式的解決方案,從內(nèi)而外解決用戶頭發(fā)問題,黑奧秘正式成為了國內(nèi)首個(gè)立體式脫發(fā)白發(fā)解決方案平臺。

“流水不爭先,爭的是滔滔不絕”。2021年,尤其是6月份以來,短視頻平臺中跑出來多種生發(fā)類型產(chǎn)品,動(dòng)輒月銷幾千萬,少的也有百萬的,這些產(chǎn)品不在意品牌,只在意用抖音的流量,大手筆投入購買流量,但最終沒有品牌沉淀,過幾個(gè)月,過一年,也不知將何去何從。

而還有部分生物制藥企業(yè)也入局,他們有著強(qiáng)大的科研能力,而雍和植發(fā)的上市,將加倍釋放行業(yè)的紅利,這個(gè)賽道,將打開一片新天地。

在夾縫中生存,黑奧秘也有穩(wěn)固的連鎖系統(tǒng)、硬核的研發(fā)及研發(fā)成果轉(zhuǎn)化能力、年輕化的人才系統(tǒng)來對沖,并且在持續(xù)進(jìn)化中充滿韌性地成長。

04

放眼2022

釋放黑奧秘品牌勢能

站在未來看現(xiàn)在,從2022年開始,我們初步完成了北京運(yùn)營中心與武漢運(yùn)營中心戰(zhàn)略架構(gòu)調(diào)整和搭建。我們已在組織年輕化、機(jī)制年輕化、產(chǎn)品年輕化等多方面著手,其目的就是打破組織慣性,時(shí)刻保持黑奧秘的創(chuàng)新能力和面對未來諸多不確定性的競爭能力,著手建設(shè)一個(gè)創(chuàng)新、敏捷、高效、柔性的組織架構(gòu)和運(yùn)營決策機(jī)制。

更完善的組織、更穩(wěn)固的連鎖運(yùn)營系統(tǒng)、更敏銳能打的團(tuán)隊(duì)、更強(qiáng)大的研發(fā)機(jī)構(gòu)、更立體的脫發(fā)白發(fā)產(chǎn)品、更大的戰(zhàn)略目標(biāo),黑奧秘一步一步引領(lǐng)著變革,一步一步實(shí)現(xiàn)“讓人人都有一頭好發(fā)”的使命,這是黑奧秘以及黑奧秘全國門店的使命。

05

進(jìn)化

是唯一可靠的增長方法論

在地球40億年的進(jìn)化歷程中,生命遭遇各種各樣的挑戰(zhàn),也經(jīng)歷了各種各樣的解決方案,這些解決方案也面臨了無休無止的調(diào)整。從怎么起源,怎么增長,怎么適應(yīng),怎么組織協(xié)作,這些現(xiàn)實(shí)世界中的挑戰(zhàn),你都可以從生命進(jìn)化中找到解決方案。

世間萬物進(jìn)化至今,我們都發(fā)現(xiàn)不是最強(qiáng)壯和最聰明的物種能生存,是最能適應(yīng)環(huán)境變化且超前進(jìn)化的物種能生存,最能趁勢而起的集體才能占領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

變革領(lǐng)航,篤行致遠(yuǎn)。黑奧秘堅(jiān)信:進(jìn)化,是唯一可靠的增長方法論,在新的一年,黑奧秘也將超速前行,且越行越遠(yuǎn)。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。